기본적인 전략 분석

마지막 업데이트: 2022년 4월 4일 | 0개 댓글
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휴넷, Smart MBA

전략적 프레임워크를 통한 '네이버' 전략 분석

인터넷 시장의 발달에 따라, 인터넷을 활용한 다양한 웹 비즈니스가 태동하기 시작했다. 지난 1990년대는 한국 인터넷 시장의 가장 큰 변혁기였던 것이다. 이러한 시대적 흐름은 검색엔진이라는 강력한 트래픽을 유발하는 서비스를 만들기에 이르렀는데, 국내 1위 웹 비즈니스 기업이라고 할 수 있는 ‘네이버’의 시작이였다.

초기 ‘NHN’은 ‘삼성 SDS’의 사내벤처에서 출발하였다. 당시 사내 벤처 회사(NAVER)의 이름은 '항해사'라는 뜻의 'navigator'에서 따온 것으로, 한국 IT업계에서 신화적인 인물로 꼽히는 이해진 의장(현 ‘네이버 주식회사’ 이사회 의장)이 설립한 후 당시 ‘한게임’을 이끌던 김범수 의장(현 ‘㈜카카오’ 이사회 의장)과 합병해 사세를 본격적으로 키웠다. 1999년에 삼성으로부터 독립하여 2011년 1월 현재 ‘네이버’와 ‘한게임’을 운영하고 있다.

대한민국 인터넷 포털 시장의 80%를 점유하며, ‘네이버’를 국내 최대의 온라인 포털 사이트로 키워냈으며, ‘넷마블’ 다음으로 가장 규모가 큰 게임포털사이트인 ‘한게임’을 합병-운영해 여러 가지 수익원을 창출해내고 있다. 아울러, 성공적인 메신저 서비스인 ‘LINE’을 통해 해외 시장에서 선전하며, 세계적으로 4억명의 사용자를 유치, 국내 2위 사업자인 ‘㈜카카오’와 대립구도를 형성하고 있다.

2. ‘네이버’의 사업 현황

‘네이버’는 검색엔진을 파생되는 서비스에 사용자를 유입시키는 ‘포털형 서비스’이다. 현재 ‘네이버’는 검색엔진과 더불어 뉴스 서비스, 웹툰, 카페, 증권, 부동산, 블로그, 지식쇼핑, 지식IN 등 유용한 서비스를 다수 운영해 광고 수익을 위주로 사업을 키워내고 있다. 현재 ‘네이버 포털 서비스’는 4,000만명의 회원을 보유하고 있고, 1일 순방문자는 1,800만명에 달한다.

하지만, 이러한 웹 기반 사업은 미래에 점차 더욱 큰 위협으로 다가오고 있다. 2011년 이후 스마트폰이 본격적으로 활성화되기 시작하면서, 대부분의 웹 서비스는 모바일 시대를 따라가지 못하고 있으며, 이러한 흐름에 따라 대부분의 기술 기업은 ‘Mobile First’ 전략을 취하며, 서비스를 모두 모바일 기기로 옮겨내고 있다. 대다수의 고객들은 더 이상 PC를 이용하지 않고, 모바일 기기를 통해 애플리케이션과 모바일 웹페이지로 접속하기 시작하며, 고객들의 유입경로가 전환되었고, 이러한 흐름에 따라 웹 시대의 대표주자였던 네이버는 카카오와 페이스북 등의 서비스에 점유율을 내주기 시작했다.

3. ‘네이버’의 마케팅 전략

‘네이버’는 검색엔진을 기반으로 사용자를 모아, 자사의 하위 서비스로 사용자들을 밀어 넣고 있다. ‘네이버’에서 무엇을 검색하든 대부분 자사의 서비스인 ‘네이버 지식인’, ‘네이버 뉴스’, ‘네이버 카페’, ‘네이버 블로그’의 검색결과가 나오는 것은 이러한 ‘네이버’의 전략을 반영한다. 하지만, 이러한 부분은 자사의 콘텐츠만 노출하는 불공정한 결과를 낳기 때문에, 검색엔진의 형평성이 어긋나고, 폭 넓은 웹 검색 결과를 제공하지 못한다는 단점이 있다. 이것은 ‘네이버’의 전략이 지극히 ‘폐쇄성’을 띠고 있다고 볼 수 있다.

하지만, 지난 2000년대에는 이러한 ‘네이버’의 전략이 ‘네이버’를 가장 강력한 IT 소프트웨어 기업으로 성장시키는 데 큰 일조를 했다. 특히, 평소 궁금했던 점이나 질문 사항들을 등록하고, 이를 사용자들끼리 응답할 수 있게 만든 서비스인 ‘네이버 지식인’은 검색엔진을 통해 보급되면서, 강력한 효력을 나타내었다. ‘네이버’는 ATL, BTL 기반 광고를 통해 ‘지식인에서 검색하세요’라는 슬로건을 배포하는 전략을 취했고, 이것은 유행어를 낳을 만큼 좋은 효과를 거두었다. 아울러, ‘네이버 블로그’와 ‘네이버 영화’, ‘네이버 증권’ 등의 서비스는 국내 최대 수준의 데이터베이스를 확보하고, 높은 신뢰도를 기반으로 국내에서 가장 표준적인 콘텐츠 서비스로 자리매김하면서, 성공적인 마케팅을 실행했다고 볼 수 있다.

이러한 ‘네이버’의 ‘폐쇄성’은 2010년대에 모바일 시대가 본격적으로 열리면서, 많은 위협을 받게 되었다. 모바일을 기반으로 하는, 보다 높은 품질과 사용성을 자랑하는 애플리케이션이 다수 등장함과 동시에, 페이스북의 본격적인 국내의 확산은 ‘네이버’가 모바일 세계에서 ‘모바일 포털’로 군림하는 것을 허용하지 않았다. 모바일 사용자들은 보다 파편화된 사용자 경험을 가지고 있기 때문에, 단순히 ‘네이버’에서 모든 것이 출발하던 과거와 달리 iOS 운영체제 사용자들은 ‘사파리’를 통해 ‘구글’과 ‘BING’에 최초로 접속하게 되었고, 안드로이드 운영체제 사용자들은 ‘구글 크롬 브라우저’를 통해 최초로 검색을 시작하게 되었다.

물론, 국내의 데이터를 얻기 위해서는 대부분 ‘네이버’를 거쳐야 하는 상황은 지속되고 있지만, ‘네이버’가 포털 사업자로서 검색엔진에서 각 하위 서비스로 사용자들을 밀어 넣는 전략은 모바일 기반 애플리케이션의 등장으로 각 분야에 보다 전문적인 서비스가 등장하게 되면서, 경쟁력이 떨어지게 되었다.

‘네이버’와 ‘구글’의 검색엔진으로서의 가장 큰 전략적인 차이점은 ‘네이버’는 방문자들의 서비스 체류 시간을 조금이라도 늘리기 위해 심혈을 기울이고 있지만, ‘구글’의 경우에는 방문자들의 서비스 체류 시간을 최대한 줄여, 최대한 서비스에서 빨리 빠져나가도록 유도하고 있다는 점이다. 이를 위해 ‘네이버’는 포털형 서비스를 운영해 각종 콘텐츠를 붙이고, 고객들을 유입시키지만, ‘구글’은 아주 심플한 레이아웃에, 검색엔진의 성능을 극대화해서 고객들이 원하는 결과값을 최대한 정확하고 빠르게 찾아주어, 그것으로 빠져나가게 만든다. 이러한 전략의 차이는 본질적인 부분에서 결국 검색엔진 본연의 기능에 충실한 ‘구글’이 승리할 수 밖에 없는 상황을 낳았다.

우리나라에 초고속 인터넷이 널리 보급되면서 웹에 접속하는 대부분의 고객들은 ‘네이버’를 기반으로 웹 서핑을 하는 것이 기본적인 사용자 경험이 되었다. 모바일 시대가 도래하면서, 그 영향력을 상당부분 ‘페이스북’과 ‘카카오톡’ 등 모바일 기반 서비스에게 빼앗기고 있지만, 그 영향력은 아직까지 쉽사리 사라지지 않을 전망이다. 특히, 기술과 접점이 높은 20~30대 젊은 고객들이 과거부터 ‘네이버’에서 꾸준하게 고객경험을 쌓아온 만큼, 고객차원에서는 경쟁력을 확보하고 있으나, 검색엔진의 품질에 대한 불신이 늘어나고 있어 미국 검색엔진인 ‘구글 코리아’에 점유율을 조금씩 넘겨주고 있는 실정이다.

‘네이버’는 국내에서 80%가량의 점유율을 쥐고 있으며, 웹툰, 뉴스, 증권 등 다양한 콘텐츠 사업에 발을 뻗고 있기 때문에 여러 사업적인 측면에서 경쟁자를 직면하고 있다. 검색 분야에서는 국내에서 ‘다음’이 가장 직접적인 경쟁자였다. 카카오와 합병 전 다음커뮤니케이션(다음)도 네이버와 유사한 사업모델이었지만, 검색 점유율이 20%에도 못 미친 탓에 여타 서비스의 트래픽도 저조할 수밖에 없었다. 하지만, ‘다음’을 차치하고서라도, 글로벌 시장에서 검색엔진 분야의 최강자인 구글이 본격적으로 한국에서 점유율을 차지하기 시작하면서, ‘네이버’의 어려움도 가속화되고 있다. 높은 검색 품질과 ‘구글 크롬 브라우저’를 기반으로 하는 ‘구글’은 세계 웹사이트의 대부분을 연결해주면서 강력한 경쟁력을 형성하고 있다. 또 다른 주요 사업인 ‘라인’의 경우 국내에서는 ‘카카오톡’에 밀려 거의 영향력을 행사하고 있지 못하지만, 일본 시장과 더불어 동남아시아 시장에서 적절한 성과를 거두고 있다. 해외에서는 주로 ‘페이스북 메신저’와 ‘왓츠앱’ 등과 경쟁하고 있다.

‘네이버’는 많은 고객들을 기본적인 전략 분석 검색엔진으로 유입시킨 뒤, 사용자들의 체류시간을 늘려서 자사의 하위 서비스에 머무르게 한다. 주로 뉴스, 웹툰, 블로그, 카페, 지식쇼핑 등의 콘텐츠형 서비스로 수익을 창출하고 있는데, 해당 서비스들은 높은 트래픽을 유발할 수 있고, 고객들에게 유용한 정보를 제공해주는 기능상의 강점이 있어 높은 광고수익을 기본적인 전략 분석 올리고 있다.

특히, ‘네이버 웹툰’은 거의 사장되었던 국내 만화 시장을 웹으로 옮겨내 성공적으로 재기시키면서 만화 시장의 제 2의 부흥기를 이끌고 있다는 평을 듣고 있다.

‘라인’의 경우에는 모바일 메신저를 기반으로 스티커, 이모티콘, ‘라인 게임’ 등의 하위시장을 창출해 다양한 수익을 올리고 있다. 실제로 스티커의 판매량은 매우 높아 라인의 주요 수익원이 되고 있으며, ‘라인 게임’의 경우 글로벌 모바일 게임 론칭을 위한 좋은 창구 중 하나로 많은 게임사들이 ‘라인 게임’을 통해 일본과 동남아 시장에 자사의 게임을 유통하고 있다.

‘네이버’의 검색엔진은 웹 기반 사용자 환경에서 디자인되어 실질적으로 모바일 환경에 대응이 어렵다. 전세계적으로 모바일 기기를 활용한 각종 기술이 폭 넓게 사용되고 있는 만큼, 이러한 부분에서 ‘네이버’는 태생적인 한계를 갖고 있다. 이에 따라, 모바일 환경에 대응하기 위해 네이티브 애플리케이션과 더불어 모바일 웹페이지를 개발해 서비스하고 있지만, 보다 향상된 모바일 경험을 위한 실질적인 방안을 마련할 필요성이 있다.

‘네이버’는 그 동안 소프트웨어 분야에서 폭넓은 경험과 기술력을 쌓아 왔기 때문에, 기술 트렌드의 변화에 빠르고 강력하게 대처할 수 있다는 강점이 있다. 국내 소프트웨어 기술의 선두에 서있기 때문에, 차세대 기술 비즈니스를 개발하는 일에 있어서도 선도적인 역할을 할 수 있다는 강점 역시 가지고 있다. 이와 더불어, ‘네이버’는 자사의 무수한 방문자와 브랜드 파워를 활용해 새로운 신규 서비스 진출에도 훨씬 더 강력한 면모를 보일 수 있다. 어떤 서비스를 출시하든, 바로 1천만명의 고객을 유입시킬 수 있다는 잠재력이 있는 것이다. 이는 ‘네이버’가 가지고 있는 포털형 서비스가 마케팅 플랫폼으로서 얼마나 강력한 효력을 지니는지 잘 나타낸다고 볼 수 있겠다.

아울러, ‘네이버’가 가지고 있는 ‘라인’ 역시 메세징 앱으로서 비즈니스와 마케팅 관점으로 매우 매력적인 플랫폼으로 자리잡고 있기 때문에, 어떠한 활용도를 나타내느냐에 따라 많은 성장가능성이 있다. 특히, 일본 시장에서 강력한 영향력을 구가하고 있고, 동남아 시장 등에서도 점차적으로 성장하고 있는 모습을 보이며 4억명의 사용자를 유치한 점은 많은 글로벌 고객들에게 여러 가지 방법을 통해 수익을 창출할 수 있다는 의미가 된다.

‘네이버’는 이미 국내 검색엔진 시장에서 선도적인 자리를 차지하고 있기 때문에, 새로운 신규 사업을 발굴하고, 이를 지속적으로 확산시킬 필요가 있지만, 이러한 부분에서 계속적으로 어려움을 겪고 있는 것도 사실이다. 근 3년 내에 발표한 ‘네이버 앱스토어’나 ‘네이버 페이’ 등의 서비스는 큰 성과를 거두지 못하고 있기 때문이다. 아울러, ‘네이버’의 검색엔진 역시 지나친 광고성 어뷰징 컨텐츠가 포화상태에 달해, 실질적으로 검색엔진으로서의 신뢰성을 많이 상실해 ‘구글’에게 그 지위를 위협 받고 있다.

‘라인’의 경우에는 지금까지 매우 잘해왔지만, 실질적으로 강력한 수익모델이 없다는 점에서 기본적인 전략 분석 위협요인이 되고 있다. ‘라인’의 매출 80%가 여전히 일본시장에 한정돼 있고, 강세를 보이고 있는 제 3세계 국가에서 디지털 콘텐츠 결제율이 매우 낮다는 점은 ‘라인’이 매년 적자를 보고 있는 주요 원인 중 하나이다.

‘네이버’는 강력한 웹 기반 포털 서비스를 활용해 여러 신규 사업에 빠르게 진출할 수 있다는 강점을 가지고 있다. 이것은 ‘네이버’가 향후 여러 사업 분야에서 잠재적 기회를 맞이할 수 있다는 것을 의미한다. ‘네이버’는검색포털을 기반으로 동영상•O2O 분야의 신규 서비스를 출시하고, 기존 서비스 강화 및 핀테크 서비스 확장에 주력하며, 새로운 사업 기회를 맞이하고 있다.

‘네이버’의 지식쇼핑 뿐 아니라 PC에서도 볼 수 있는 O2O 관련 가맹점들이 늘고 있고, ‘네이버 페이’를 통해매출이 향상되고 있는 기업들이 늘어남에 따라, ‘네이버 페이’의 신규 가맹점 및 금융사 제휴를 늘려가며 기회를 만들어내는 중이다.

‘라인’의 경우에는 한국을 비롯해 일본, 대만, 태국, 인도네시아, 인도, 스페인 등 7개국에서 1천만명 이상의 가입자를 확보하며 글로벌 확장성이 매우 뛰어난 서비스로 평가 받고 있다. 매출비중은 게임중개 60%, 스티커 20%, 광고 및 기타 20%로 구성, 향후, 추가적인 사업기회를 발굴할 수 있겠지만, 게임 분야에서 큰 기회를 맞이할 가능성이 있다. 현재 50여종을 상회하는 게임을 출시했으며, 준수한 수익을 내고 있다.

또한, 많은 사용자를 바탕으로 일부 상품을 파격적인 가격으로 할인 판매하는 ‘라인쇼핑’, 소비자간 거래모델 ‘라인몰’ 등을 내놓으며, 다양한 기회를 창출해내고 있다.

‘네이버’는 지난 2013년에는 ‘구글’, 지난 2014년에는 ‘카카오’에게 지속적으로 위협 당하며, 여러 부분에서 고객들을 내어주고 있다. 또한, ‘네이버’의 주력사업인 PC인터넷 기반 서비스들의 수익성은 빠르게 악화되고 있으며, 주력사업인 온라인 광고사업도 모바일 업체들의 경쟁이 심각한 상황이다.

아울러, 메신저 시장의 치열한 경쟁은 ‘라인’이 보다 살아남기 어렵게 만들고 있다. 글로벌 메세징 앱 시장에서 ‘왓츠앱’이 플랫폼 전략을 포기한 이후 성장성이 둔화된 반면, ‘페이스북’은 모바일의 중요성을 알고 메시징 서비스에 대규모 투자를 집행하고 있다. ‘라인’이 메신저 시장 최강자로 우뚝 서기 위해서 ‘페이스북’은 반드시 넘어야할 벽이다.

‘네이버’의 파괴적인 검색 점유율은 국내 대부분의 인터넷 시작페이지를 점령하면서, 메일, 블로그, 카페, 지식인 등 각종 서비스에서도 막대한 트래픽을 끌어모을 수 있었다. 이를 통해 발생하는 사용자 데이터는 ‘네이버’가 향후 새로운 일을 벌리는 데 큰 밑거름이 된다.

아울러, ‘네이버’는 ‘라인’에 거는 기대가 크다. 아직 구매력은 낮지만 성장성이 높은 동남아 시장에서 라인 점유율이 빠르게 증가하고 있어서다. 일본시장 역시 아직 성장할 여지가 충분히 남아있다. 특히, ‘라인’ 같은 메시징 앱의 경우에는 사용자 기반이 매우 넓고, 그 확장성이 아주 뛰어나다는 강점이 있다. 상위 4개 메시징 앱 (페이스북 메신저, 왓츠앱, 위챗, 바이버)의 총 MAU가 상위 4개 소셜 네트워킹 서비스 (페이스북, 트위터, 링크드인, 인스타그램)의 총 MAU를 이미 넘어서며, 그 가공할 위력을 증명했다. 아울러, 채팅 앱은 다른 앱들에 비해 사용자가 앱에 머무르는 시간과 사용 빈도수가 높고, 사용자층이 대부분 젊기 때문에 향후 사업적인 가치가 매우 뛰어나다.

‘네이버’나 ‘라인’ 모두 국내 시장에서 더 이상 안주할 수 없는 상황이다. ‘네이버’는 검색엔진만으로 국내에서 더 이상 성장하기가 힘들고, ‘라인’은 ‘카카오’에 밀려 해외 시장에 전념해야 하는 상황이다. 이에 따라, 두 서비스 모두 해외로 서비스 확장을 하는 ‘양적 성장’과 더불어 신규 서비스를 개발하는 ‘질적 성장’ 모두 추구해 전략적인 탈출구를 마련할 필요가 있다.

[onlinebiz]스타트업이 알아야 할 포지셔닝 강화 전략

온라인비즈팀입니다. 오늘부터 플래텀에서 스타트업이 알면 도움이 되는 실전적인 비지니스지식을 공유하고자 합니다.

첫 기고는 ‘스타트업의 포지셔닝(positioning) 강화 전략’입니다.

포지셔닝에 대해 간략히 설명을 하자면, ‘회사가 고객의 마음속에 경쟁사와 비교해 어떤 차이점으로 자리잡게 하느냐’ 입니다. 사실, 회사를 마케팅하는 전략 중 가장 중요한 것은 회사의 서비스나 제품을 제대로 포지셔닝하는 것입니다. 많은 회사에서 간과하지만, 이것이야말로 자신의 회사를 경쟁에서 살아남게 만드는 기초 중의 기초입니다. 일반적으로 많은 중소기업들이 제품과 서비스를 먼저 만들고 마케팅을 어떻게 할지 나중에 생각합니다. 하지만 마케팅의 기초인 포지셔닝은 나중에 생각해야 할 것이 아니라,제품과 서비스를 만들 때부터 이미 들어가 있어야 합니다.

광고배너 다들 아시죠? Comscore 통계자료에 따르면 보통 25-34세의 사람들은 한달 평균 2094개의 배너광고를 접한다고 합니다.또한 Solve Media의 통계에 따르면 사람들이 배너광고클릭 할 확률보다 비행기 사고에서 살아남을 확률이 크다고 합니다. 이런 통계들은 광고배너에 대한 통계 일부지만,한가지 확실한 건 사람들이 광고에 대해서 무감각해지고 있다는 힌트를 얻을 수 있습니다.간단하게 말하자면,훌륭한 차이점을 지닌 제품이나 서비스가 아니라면 이제 전형적인 광고를 통해 고객들을 설득시키는 데 큰 한계가 있다는 사실입니다.따라서 남들과 확연히 구분되는 장점을 가지는 것이 특히 중소기업의 마케팅에 있어 필수적이라 할 수 있습니다.

훌륭한 포지셔닝의 고려조건

훌륭한 포지셔닝은 회사가 제공하는 가치를 남들과 어떻게 차별화해서 고객에게 제공할 것인지가 요점입니다.그래야지만 고객이 회사정보를 흘려듣지 않고 마음속에 각인할 수 있는 것이죠. 좋은 포지셔닝 전략은 기본적으로 4가지를 고려해야 합니다.그것은 시장/고객층/경쟁분석/가치제공방법 입니다. 부가 설명을 드리자면 아래와 기본적인 전략 분석 기본적인 전략 분석 같습니다.

  • 시장정보:시장의 규모,경쟁자들,사업분야의 성장단계
  • 고객층:서로 비슷한 욕구나 필요를 느끼는 그룹
  • 경쟁분석:회사의 강점,약점,기회,위협을 분석(SWOT 분석)
  • 가치제공방법:고객에게 어떻게 최고의 수준의 상품,서비스를 제공할 것인지 분석

위 분석을 기초로, 목표하는 고객에게 남들과 차별되는 상품/서비스가 없다면,고객유도에 더 많은 시간과 예산이 듭니다.결과적으로 이런 양상을 보이는 회사들은 마지막에 가격으로써 경쟁을 하게 되고 결국 장기적으로 버티기 힘들게 됩니다. 아래에 포지셔닝의 좋은 예와 나쁜 예를 일반화하여 보여드리고자 합니다.

  • 모범 사례:회사는 시장이 원하는 하나의 가치(서비스,상품)만 제공합니다.또한 이 가치는 다른 경쟁자들과는 많은 차별점을 가지고 있습니다.시장은 회사의 이름을 알고,특정한 상품/서비스를 떠올릴 때 회사와 연관시켜서 생각합니다. 회사는 지속적으로 그 가치을 부각시키면서 높은 퀄리티를 제공합니다.
  • 아쉬운 사례:회사가 제공하는 가치는 경쟁자들과 약간 다릅니다.하지만,제공하는 가치가 타겟고객의 문제점을 분명하게 해결해주지 않거나 지속적으로 가치를 제공하는 데 집중을 하지 않습니다.
  • 최악 사례:시장의 몇몇 고객은 회사의 이름을 알지만,회사가 의도한 바와 다르게 회사를 인식합니다.그리고 하나의 집중분야로써 알려지지도 않았습니다.또한 소비자들은 회사와 경쟁회사간의 큰 차이점을 인식하지 못합니다.이것 때문에 회사는 고객을 유도하기 위해 많은 시간과 예산을 소비합니다.또한 별다를 바 없는 차이점 때문에 저렴한 가격으로 승부를 보고자 합니다.하지만 저렴한 가격으로 승부보는 것이 장기화되면서 회사는 더 이상 운영을 계속할 여력이 없게 됩니다.

이제 어느정도 감이 오시나요? 포지셔닝은 전략적으로 접근해야 합니다.이것을 위해서는 시장에 대한 이해가 선행되어야 하고 잠재고객의 특성/그들의 문제점/경쟁자들이 내놓은 해결책/차별화 할 수 있는 가치/강점과 약점에 대해 충분한 인지가 되어야 합니다.이것이 제대로 되지 않으면 밑 빠진 독에 물붓기를 하는 비즈니스가 될 가능성이 큽니다.

최고 수준의 상품/서비스를 통한 포지셔닝

많은 중소기업이 간과하는 또 한가지는 어떻게 고객에게 상품,서비스를 최고 수준으로 제공하는가 입니다. 이런 것에 있어 5가지 필수전략은 특정고객타겟/고객편의집중/분야집중을 통한 가격절감/상품리더쉽/고객친밀도 입니다. 각각의 예는 아래와 같습니다.

Silverline 어플리케이션을 혹시 아시나요? 매일 넘쳐나는 어플리케이션들이지만 정작 경쟁이 너무나도 치열합니다. Silverline은 고객을 노년층으로 범위를 좁힘으로써 노인층의 편의에 특화된 어플리케이션에 집중합니다.특정고객층이 사용하기 편리한 기능을 제공함으로써 서비스 자체적으로 포지셔닝을 한 매우 바람직한 예입니다. 이와 같이 경쟁이 심할경우,경쟁자들이 쉽게 간과하는 틈새시장을 공략하는 것은 자신의 회사를 포지셔닝하기에 매우 효율적입니다.

Hipmunk을 아시나요? 비행기티켓과 호텔을 예약할 수 있는 웹사이트입니다. 사실 비행기표를 예약할 때 엄청나게 많은 회사가 존재합니다.하지만 그들이 운영하는 웹사이트들은 다들 복잡해보입니다.해외뿐만 아니라 한국도 상황은 비슷합니다.한번 네이버에 “비행기표”라고 검색해보세요.관심도 없는 광고들과 이벤트로 도배한 웹사이트들을 많이 볼 수 있을 겁니다. 하지만 Hipmunk는 사용편의에 집중한 간단한 웹사이트로 사용고객들의 이목을 이끌었고,그 결과 효과적인 포지셔닝을 통해 시장의 자리를 잡을 수 있게 되었습니다.

Hipmunk 메인페이지입니다. 다른 웹사이트와 다른 점을 느껴보세요.

보시다시피 사용자가 처음 홈페이지에 들어왔을 때,무엇을 해야 할지 한눈에 알아차리게 됩니다.일반적인 비행기예약 사이트들과 달리,사용자들의 집중을 방해하는 광고들도 없죠.Hipmunk는 대신 큼직한 주요기능을 스크린 중앙에 배치하였습니다.다른 웹사이트들이 고객들에게 상품을 판매하려는 반면, Hipmunk는 고객이 생각하는 여행수단을 빠르게 찾는 것을 도와 고객만족도를 높였습니다.이렇듯 비지니스를 운영하신다면 고객의 돈을 최대한 뜯어내려고 하기보다,고객의 삶을 편리하게 만드는 것에 집중하세요.

고객들은 부가기능에 관심을 두지 않고 단지 훌륭한 기본기능의 상품을 가장 낮은 가격에 구하길 원합니다.여기에 잘 부합하는 회사는 기본기능을 최고수준으로 올리면서 상품/서비스를 값싼 가격에 제공합니다. 이들은 뭔가 최신이거나 참신한 제품을 창조하려 하지 않고 주로 기본적인 기능의 성능을 높이고 어떻게 하면 고객에게 더 저렴하게 상품/서비스를 제공할 수 있는 지 고민합니다. 이에 해당하는 회사의 예를 들자면 Dollarshaveclub 를 들 수 있습니다.

Dollarshaveclub은 면도상품을 매달 정기구독옵션으로 제공하는 회사입니다.한가지 상품군에 집중을 함으로써 높은 성능과 값싼 가격으로 많은 팬들을 모으고 있습니다.이 전략은 고객이 특정 상품(면도상품)에 대해 해당 회사를 먼저 떠올리게 하게끔 함으로써 시장점유율을 강화해나갑니다.

이와 같이 주력분야 한 가지를 잘하고 이를 통해 가격절감도 가능하다면 특정상품에 대한 포지셔닝이 매우 강력해지기도 합니다.사람들이 기존 시장의 제품/서비스에 대해 불평한다면 이유를 살펴보세요.만일 불필요한 기능들이 많거나 이로 인해 가격이 비싸다면 자신의 회사 제품/서비스가 하나의 기본기능에 충실함으로써 승부를 볼 수 있는지 점검하세요.

뭐니뭐니해도 이 분야의 모범적인 예는 구글입니다.구글은 gmail, gdrive등 부가기능을 통해 전세계 사용자의 편의를 극대화하며,검색엔진결과는 최대한 사용자가 의도하는 내용을 검색할 수 있게 도와줍니다.

구글은 시대적으로 앞서면서 품질이 훌륭한 서비스를 만들어내는 것에 집중하고,매번 새로운 아이디어로 어떻게 사람들의 삶을 편하게 할까 고민합니다.또한 다른 경쟁자들이 무엇을 하고 있나 항상 분석하고 미래의 시장을 지배하기 위해 한발짝 앞서는 것에 집중합니다.이런 태도로 인해 구글은 해당산업분야의 리더로써 시장에 자리매김할 수 있었습니다.

고객친밀도에 대해서는 Zappos를 모범사례로 들 수 있습니다. Zappos는 단지 상품을 고객에게 제공하는 입장에서 그치는 것이 아니라 고객과의 의사소통에 무게중심을 두었습니다.또한 이들은 환불 및 환불배송비까지 무료로 제공하고 있는 것으로 유명하죠.재밌는 사실은 Zappos는 한 고객의 전화에 응대하기 위해 10시간 29분을 통화한 경이적인 기록도 갖고 있습니다(통화 대부분의 시간은 라스베가스에 사는 것이 어떤 것인지 얘기를 하게 됐다고 하네요 ^^;; 통화 마지막에는 고객이 어그부츠를 구입하였다고 합니다.)개인적으로 정말 대단하다고 생각하고 이런 것이 가능케한 Zappos의 회사문화도 훌륭하다고 생각합니다.결과적으로 이런 고객서비스는 고객들이 회사에 친밀감을 느끼고 단골고객이 되게 하며 주위사람들에게 입소문을 퍼트리도록 합니다.사실 Zappos는 전통적인 마케팅방식보단 입소문으로 자사의 브랜드 입지를 굳혔습니다.

현실적으로 고려해야 할 점

위의 5회사는 시장에 가치를 어떻게 어필할 지 정확히 이해하고 있습니다.하지만 한가지 더 알아두셔야 할 점은 이 5가지 장점을 한번에 집중하기는 매우 힘듭니다. 따라서 어떤 것으로 소비자의 마음에 각인되고 싶은지 먼저 정하는 것이 바람직합니다.5가지 중 전략 하나를 정하고 그것을 위주로 회사브랜드를 정립하는 것을 추천하고 싶습니다.이것을 위해 이제 포지셔닝의 단계를 마지막으로 정리해드리려 합니다.

1.시장정보조사

-시장규모,주요경쟁사 및 그들의 포지셔닝 전략 분석.

-비즈니스를 하려는 분야가 초기인지,성장기인지,쇠퇴기인지 판단하기.

2.시장이해

시장이 갖고 있는 문제에 대해 이해하기. 시장이 속한 잠재고객과 대화를 시도하거나 온라인 커뮤니티 등에서 그들이 말하는 바를 엿듣기. 시간,예산이 있다면 설문조사를 하는 것도 가능.경쟁사들을 물리치기 위해서 꼭 필요한 과정이며 잠재고객들을 “문제 종류”에 따라 그룹을 나누고 각 그룹에게 해결책(데모)를 제시한 후 피드백받기.

3.경쟁 평가하기

경쟁회사 리스트 작성하기.잠재고객의 문제를 해결할 수 있는 어떠한 회사도 다 나열하기.

특정고객타겟/고객편의집중/분야집중을 통한 가격절감/상품리더쉽/고객친밀도, 이 기본적인 전략 분석 5가지에 기반해서 경쟁사와 자신의 서비스에 대해 평가하기. 이때 중요한 것은 편향된 시각이 아닌 객관적인 시각으로 평가를 하는 것이 중요.

4.포지션 잡기

경쟁사들이 취약한 부분을 찾아내기.그 취약한 부분에 자신의 회사가 집중할 수 있을 지 결정.

이제 정리가 되셨나요?비지니스를 하신다면 포지셔닝은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.오랜기간 비지니스를 해도 고객이 없나요?그렇다면 포지셔닝을 자신의 회사가 제대로 했는지 한번 점검해보세요.아마 경쟁사와 특별한 차이점이 없다던가,타겟고객의 문제를 효과적으로 해결하지 못하는 점 등 여러가지 취약점이 눈에 보일 것입니다.특히 비지니스 초창기일수록,이러한 점들을 시장상황에 맞추면서 사업을 최적화시키는 것이 매우 중요합니다. 마케팅을 생각하기에 앞서 포지셔닝에 대해 꼭 점검하세요!

3C 분석, 가치 제안을 위한 분석

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3C 분석이란 자사(Company), 경쟁사(Competitor), 고객(Customer) 에게 제공 가능한 가치를 분석하여 기업의 내외부 핵심 요소를 도출하여 전략에 활용하는 분석도구를 말한다.

휴넷, Smart MBA

자사와 경쟁사는 가치를 고객에게 제공하며 경쟁한다. 자사는 경쟁자를 제압할 수 있는 전략을 위해 강점은 활용하고 약점은 보완한다. 고객은 수익창출의 원천으로 게임의 법칙을 제시하는 역할을 맡는다. 따라서 고객은 마음에 드는 가치에 가격을 지불한다.

과거 3C 분석은 자체만으로도 충분한 전략을 수립할 수 있는 도구였지만, 현재에 와서는 복잡해진 마케팅 환경에 따라 추가적인 Tool과 병행하여 사용된다. 그러나 전략 분석에서 가장 기본적인 Tool 임은 분명하다.

자사 (Company)

자사, 기업은 기본적으로 강점의 극대화 전략이 기본이다. 고객 가치 실현을 위하여 다양한 마케팅 방식을 채택하지만 결론적으로는 경쟁사 보다 우위를 점하는 것이 최종 목적이다. 그에 따른 고객의 가격 지불을 목적으로 하는 것이다.

자사가 경쟁사와 비교하여 지닌 강점을 분석해야 한다. 인적작원, 기획력, 조달 파워, 영업, 마케팅 등에 걸쳐 업계의 수준과 자사의 수준을 분석 파악해야 한다. 그래야만 자사 상황에 맞는 전략을 구성할 수 있으며, 타사 대비 강점을 부각할 수 있는 방안도 마련할 수 있는 것이다.

경쟁사 (Competitor)

단순하게 라이벌에 대한 분석만을 의미하는 것은 아니다. 산업군의 경쟁 강도를 분석하여 시장의 매력도를 분석하는 것이 더욱 중요하다고 하겠다. 시장의 경직도나 진입장벽의 높낮이 측정, 블루오션 여부들을 확인한다.

시장 점유율(Market Share), 매출규모, 이익, 핵심 경쟁력을 경쟁사들과 비교하여 우위점을 찾는 것이다.

고객 (Customer)

게임의 법칙을 쥐고 있는 중요 요소이다. 고객 세분화를 통해 시장성을 파악한다. 시장 규모, 성장성, 성숙도 등을 분석하여 고객에게 적절하게 제공할 수 있는 가치(제품, 서비스)를 발굴하거나 제공한다.

가격 지불의 주체이기 때문에, 기꺼이 지불받을 수 있는 가치 제공을 세부적이고도 민감한 분석이 필요하다. 커뮤니티 고객, 개인 고객, 기업 고객 등 고객의 세분화도 사회 발전에 따라 세분화되고 있으며, 기술 발전은 더욱더 고객을 세부적이고 나누는 것을 가능하게 하고 있으며, 밀접하게 접근할 수 있는 기법들도 만들어지고 있다.

기본적인 전략 분석

마케팅의 기본적인 전략 중 대표적인 양대 산맥인 마켓리더(1등 전략) 기본적인 전략 분석 vs 도전자 전략에 대해서 포스팅하겠습니다.

고전적 마케팅(마켓리더), 아니 도전적인 마케팅(도전자 전략)? 저는 개인적으로 두 전략이 큰 차이가 없다고 생각합니다. 마케팅에서 중요한 것은 무엇보다 소비자의 리즈를 통찰하는 통찰력, 체계적인 지식, 풍부한 컨설팅 경험이 배합되어 있는 노하우를 바탕으로 기본적인 전략 분석 마케팅의 전략적 실행하는 것이 아주 중요하다고 생각합니다.

1] 마켓리더(1등 전략) - 시장 파이 확대 전략, MS 50% 이상 독주 체제 만들기

MS 1등으로써 시장규모가 확대 되면 가장 큰 혜택을 받게 되는 전략입니다. 그렇기 때문에 시장규모를 확대시키기 위한 전략입니다. 우선, 시장점유율의 유지 를 위해 혁신적인 신제품 발매, 가격경쟁전략이나 판매촉진 강화 전략 등도 행함으로써 "주력시장에 타사가 공격해 온다면 보복한다" 라는 의미입니다. 다시 말해서 진입장벽을 높이고 경쟁회사가 공격해 들어오기 어렵게 하는 방법입니다.

시장규모 대비 점유율이 일정하다면 시장 규모의 확대에 의해 가장 큰 혜택을 받는 것은 마켓 리더입니다. 인당 구매 수량의 증가, 대상 부문의 확대, 제품의 재정의에 의한 신규고객 유치하는 방법입니다.

그리고 점유율 유지을 통해 도전자의 공격에 대해 방어 할 수 있도록 품종이나 가격대를 넓힌 풀라인(Full-Line:다양한 상품 구비), 구매 능력을 앞세운 가격 경쟁전략, 판매 촉진 강화 전략을 구사하여야 합니다. 점유율 확대는 독점 금지법에 저촉되지 않도록 신중하게 대응하는 것이 필요하다.

2] 도전자 전략 - Fast Follower 전략(Me Too 전략), 기존 시장 흔들기

마켓리더와 대응하고 도전하는 그룹 이기 때문에 이에 맞는 전략을 펼치는 직접 맞대응을 하는 전략 입니다. 다시말해서 시장 선도자의 위치를 탈환하기 위해서 직접적인 전략 을 활용하는 겁니다. 하지만 혁신적인 전략이 없는 한 리더와의 대응에서는 백전백패할 가능성이 큽니다.

두번째는 선도자가 너무 강력할 때 사용하는 전략으로써 리더가 주력하지 않은 상품군을 공격하는 것으로 조용하게 주력하여 점유율을 높이는 방법입니다. 또한, 반대로 자사보다 점유율이 낮은 회사를 공략하여 점유율을 높히는 방법 도 있습니다. 이인자로써의 위치를 굳게 하려는 전략입니다.

마켓리더와 직접 대결하기 위해서는 특별한 혁신이 있어야 합니다. 우선 경쟁 범위의 확대로써 마켓 리더가 아직 주력하지 않는 지역/제품 분야에서의 점유율을 탈취해 가는 전략입니다. 후방공격으로 마켓 리더와 대결하지 않고 자사보다 점유율이 작은 기업을 공격 대상으로 방법입니다. 시장 성숙기에는 이러한 경향이 강하고 업계 상위 기업의 집중도가 높아진다. (Big 3 법칙)

그외 시장 추종자의 전략 자본집약적이고 제품 차별화가 곤란한 업계에서 경쟁수단은 가격경쟁밖에 없습니다. 시장 틈새 공략자의 전략으로 시장은 작더라도 어느 특정 분야에서 독특한 지위를 구축하여 성공할 수도 있습니다. 틈새 공략자로 성공하기 위해서는 큰 거래처가 진출하지 않은 시장을 발견하고 한정된 경영자원을 한 곳에 집중 투입해야 합니다.

경제가 성숙됨에 따라 경쟁은 격화되고, 경쟁 상황이 마케팅에 미치는 영향도 증대되어지고 있습니다. 이에 경쟁시장 전략에 필요성에 따라 경쟁 마케팅 전략을 수립하여 실행해야 합니다.

기본적인 전략 분석

1. 마케팅 개념 변화
-생산증대→판매기법→효율추구→고객만족→기업전략→기업문화

2. 고객니즈의 이해
-마케팅 성과를 위한 출발점, 고객관계→고객혁신으로 패러다임 변화

3. 시장발견을 위한 마케터의 지적역량 3I
-상상력(감성), 통찰력(이성), 직관력(감성+이성)
-상상력:Junior level Worker, 통찰력:Senior level Worker, 직관력:CMO

4. 마케팅 보고서의 완성도 제고

1) 기본적인 통계분석 필요
-교차분석, Table 분석, T-test, 분산분석, 회귀분석, 판별분석, 요인분석, 군집분석, 다차원척도법, 컨조인트분석, 구조방정식 모형

2) 추상적, 단위적 오류 경계
-추상적 개념들로 현상을 규명하거나, 유의성 검증 결과에 의존하는 오류

3) 관념과 숫자의 조화
-마케팅 보고서는 컨설팅 보고서(산업 전문성)와 마케팅 리서치 보고서(마케팅연구 전문성)의 사이

4) 당위적 결론은 무의미
-구체적인 개선사항이나 대안의 도출 등 결론이 시작이 되지 않아야 한다

5. 마케팅 보고서 시각적 표현 방법

1) 보고서의 스토리라인 구성
-서론, 본론1, 본론2, 결론

2) 슬라이드 구성의 원칙 준수
-통일된 포맷의 슬라이드는 심리적 안정과 시각적 집중 효과

3) 템플릿 최대한 활용
-직접 제작이 어려운 경우 완성도 높은 보고서 템플릿을 카피하는 것이 최선

4) 차트는 단순하고 고급스럽게 구성
-하나의 차트에 하나의 메시지, 심플한 레이아웃, 메시지와 차트 내용 일치 확인

5) 표는 최소한의 선으로 표현
-가로/세로축의 선을 최소화, 타이틀과 본 내용을 차별화

1) 거시환경 분석
-정치적 환경, 경제적 환경, 사회문화적 환경, 기술적 환경

2) 교차영향력 분석
-환경요인들의 인과관계를 파악해 가장 영향력 있는 환경요인 발견

3) 산업구조 분석
-산업 내 영향요인간의 관계를 조직적으로 분석

4) 경쟁자 분석
-자사 경쟁자의 능력과 강약점을 분석하고 자사와 경쟁자들을 객관적 관점에서 비교

5) 360도 레이다망 분석
-기존 경쟁자 외 넓은 의미의 잠재적 경쟁자를 포함한 분석방법

1) 시나리오 분석의 8단계
-시나리오 분석의 목적, 시장의 주요 이슈 도출, 이슈별 발생가능 상황 리스트, 발생가능 상황의 분류, 시나리오 조합구성/비현실적 조합제거, 가능성 있는 전략대안의 선정, 전략대안과 시나리오의 적합성 평가, 전략대안의 선택

2) SWOT 분석
-SWOT(기회, 위협, 강점, 약점) 분석은 과거 내/외부 환경 단순 나열에 그쳤다면 현재는 내/외부 환경요인으로 전략적 대안 도출

3) 성공적인 인터뷰의 9가지 원칙
-인터뷰 가이드 준비, 상대 대화 유도 및 공감, 상대방의 상사가 모임 주선하도록 유도, 동료와 함께 인터뷰, 지도 대신 경청, 대화 반복 및 확인, 우회적 접근, 너무 많은 것 요구 금지, 인터뷰 종료 후 추가질문

8. 마케팅의 소비자 분류
-새로운 고객을 획득하는 비용은 현재 고객 유지에 비해 5배 이상의 비용 소요, 평균적으로 기업은 매년 고객의 10% 유실, 고객이탈률의 5% 감소는 산업에 따라 25%~85%의 이익 증가, 고객에 의한 이익률은 기존 고객이 평생 지나는 동안 증가

1) 충성도 사다리
-장기적 관계에 따라 용의자, 잠재고객, 시험구매자, 반복구매자, 단골고객, 지지자, 동반자 단계로 구분

2) RFM
-최근 언제, 얼마나 자주, 얼마나 많이 구매하는가에 따라 기존고객은 귀빈고객, 철새고객, 꼬리고객, 휴면고객, 이별고객, 변심고객으로, 잠재고객은 희망고객, 유보고객, 혜성고객, 미지고객, 오해고객, 주저고객으로 분류


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