글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라

마지막 업데이트: 2022년 5월 10일 | 0개 댓글
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갭 그룹과 리세일 웹사이트 스레드업(thredUP)이 함께 운영하는 리세일 사이트.

글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라

값싼 중국산 곰 인형은 오로지 가격 경쟁력만 있을 뿐 그것을 꼭 사야 할 이유는 없다. 하지만 스토리텔링이 가미된 인형이라면 훨씬 더 매력적이다. 1980년대 초 미국에서 만들어진 양배추 인형은 구매자가 인형을 ‘입양’한다는 스토리를 입힘으로써 큰 인기를 끌었다.

스토리를 입힌 인형보다 한 발 더 나아간 차별화는 무엇이 있을까? 단순히 곰 인형을 파는 것이 아니라 직접 인형 안에 솜을 집어넣고 자신이 원하는 옷을 골라 입혀 만든다면 평생 잊지 못할 경험이 될 것이다. 이렇게 성공한 모델이 바로 빌드어베어(Build-a-Bear)이다. 그러나 여기가 끝일까? 아니다. 소비자가 열광하는 브랜드와 제품, 서비스가 되고 싶은가?

모두 레드오션의 치열한 경쟁과 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 장기불황, 저성장시대, 소비자의 외면을 걱정할 때 탄탄대로를 걷는 브랜드와 기업이 있다. 우리가 세계 최고 브랜드라고 인정하는 나이키, 코카콜라, 디즈니, 해리포터 시리즈 등은 도대체 어떤 전략으로 소비자를 사로잡고 지속가능한 성장을 이뤄냈을까? 가격? 스토리텔링? 잊을 수 없는 고객 경험? 해답은 이 책, ‘스토리스케이핑’에 있다.

왜 단순한 스토리텔링만으로는 살아남을 수 없는가?
광고와 홍보 중심의 마케팅 시대는 끝이 났다. 인터넷과 스마트폰, SNS가 일상화되어버린 요즘에는 일방적 광고와 홍보만으로 브랜드와 제품의 매력을 알리기에는 불충분하며 비효율적이다. 소비자들은 더 이상 브랜드가 만들어놓은 광고를 멍청하게 보고 있다가 ‘그래, 저 물건 사야겠어!’라고 생각하지 않는다.
언어와 시각 이미지 중심의 스토리텔링은 광고와 홍보에 적합한 도구이다. 하지만 SNS와 스마트폰을 통해 실시간으로 자신의 ‘소비 경험’을 공유하는 요즘의 소비자들에게는 그 이상의 뭔가를 안겨줄 수 있는 새로운 브랜드 스토리 전략이 필요하다. 브랜드는 스토리텔링과 시스템 사고를 접목하여 강력한 스토리 시스템을 구축하여 브랜드가 고객 세계의 일부가 되는 법을 배워야 한다. 즉 고객이 좋아할 만한 이야기를 만들어내고 그것을 일방적으로 전달하는 데 머물지 말고 브랜드가 만들어놓은 이야기 속에서 고객이 주인공이 되어 몰입할 수 있는 경험을 제공해야 한다. 사람들은 소비라는 경험을 통해 다른 사람들보다 더 돋보이는 주인공이 되고 싶어 한다는 점을 명심해야 한다.

스토리텔링을 넘어 스토리스케이핑으로 진화하라!
스토리스케이핑(storyscaping: 이 단어는 신조어이므로 사전에서 찾으려고 애쓰지 마라)은 스토리와 경험, 가치를 토대로 브랜드와 소비자를 하나로 묶어준다. 즉 브랜드가 사람들의 스토리 속으로 자연스럽게 녹아들고 사람들이 브랜드 스토리의 주인공이 되도록 돕는다. 우리가 세계 최고의 브랜드라고 일컫는 나이키, 코카콜라, 디즈니, 해리포터 시리즈, 아메리칸 걸 등은 단순히 제품을 파는 것이 아니라 소비자에게 최고의 경험을 선사하고 유일무이한 ‘신세계’를 창조해냈다. 최고의 경험과 스토리를 선사하지 못하는 기업과 브랜드, 제품은 머지않아 도태되고 말 것이다.

#. 영국 최대의 온라인 베팅 회사, 래드브룩스
영국에서 가장 오래된 베팅 회사인 래드브룩스는 1886년 영업을 시작한 이래 한때 소매점 3,000개를 거느린 업계 1위 업체였다. 하지만 난립한 경쟁업체들이 ‘가입하면 공짜 베팅 10회 제공’ 등을 내세우며 시장을 잠식해왔고 급기야 업계 1위 자리를 빼앗겼다. 공짜 베팅 제공이라는 가격 기반 차별화에 모두 열을 올리고 있었다. 그러나 래드브룩스는 2009년 게임의 판도를 바꾸기 시작했다. ‘사람들이 왜 경마나 축구 경기에 베팅을 할까?’라는 본질적 질문을 던지자 ‘소비자들은 베팅을 통해 짜릿함과 흥미진진함을 만끽하고 싶어 한다’는 사실을 발견했다. 래드브룩스는 흥미진진함을 배가시키기 위해 고객들이 배당률을 실시간으로 공유할 수 있는 온라인 플랫폼을 개발했다. 또 언제 어디서나 베팅을 할 수 있는 모발일 베팅 시스템도 만들어냈다. 래드브룩스는 단순히 축구 경기의 최종 스코어만이 아니라 경기 도중 일어날 수 있는 700가지 이상의 세분화된 결과에 베팅할 수 있는 시스템을 고객들에게 제공한 것이다. 래드브룩스는 ‘베팅의 흥미진진함’이라는 스토리를 고객들이 실시간으로 즐길 수 있도록 배려함으로써 회원 가입을 끌어올리고 업계 1위 자리도 되찾았다.

스토리텔링 VS. 스토리스케이핑
기업과 브랜드는 자신의 상품과 서비스에 스토리가 필요하다는 사실을 모두 알고 있다. 그래서 막대한 돈을 들여 스토리를 만들어내고 포장하며 그것을 광고와 홍보 채널을 통해 소비자들에게 전달한다. 전형적인 스토리텔링의 전략이다. 이런 스토리텔링은 소비자에게 별다른 감흥을 주지 못한다. 스토리텔링은 일방적 메시지 전달에 의존하며, 평면적이고, 고객과의 단순한 접점을 찾으며, TV나 신문 같은 매스미디어에 치중되어 있다. 하지만 이 책에서 말하는 스토리스케이핑 전략은 입체적이며, SNS를 통한 자발적 참여를 유도하며, 고객이 잊지 못할 경험을 선사하며, 그들과 깊은 애착관계를 형성한다. 결국 브랜드가 지속적으로 살아남기 위해서는 소비자가 주인공이 되는 능동적인 경험을 제공할 수 있어야 한다. 스토리텔링은 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 그런 몰입 경험을 창출하는 수단이 되어야 한다.

#. 평생 잊지 못할 스키 휴가를 선물하다, 베일 리조트
스키장에서의 짜릿한 경험을 어떻게 사진으로 찍고 그것을 다른 사람들과 공유할 수 있을까? 베일 리조트는 2010년에 탑승권에 칩을 내장하여 고객들에게 고도와 스키장 코스, 날씨 등을 알려주며, 고객들의 모습을 자동으로 촬영해주는 ‘에픽믹스’ 시스템을 만들었다. 고객들이 스키를 타는 동안 에픽믹스는 그들의 역동적 모습을 촬영한 다음 리프트 탑승권에 내장된 칩을 통해 고객들의 계정에 사진을 자동으로 업로드해준다(고해상도 사진을 주문하는 추가 옵션도 있다). 고객들은 자신의 짜릿한 순간을 스마트폰을 통해 바로 SNS에 올릴 수 있다. 또한 베일 리조트는 자신의 경주 기록을 확인하고 다른 사람들과 경주 기록을 비교해볼 수도 있는 ‘에픽믹스 레이싱’ 시스템도 만들어 고객들에게 잊지 못할 경험을 제공한다. 베일 리조트는 이처럼 새로운 몰입 경험과 신세계를 창조함으로써 50만 명이 넘는 회원들을 끌어모았다. 게다가 에픽믹스라는 스토리 시스템이 만들어낸 1억8천만 건 이상의 사진과 글들이 SNS에 게시되었다.

저자 : 개스턴 레고부루
디지털 마케팅 컨설팅을 주로 수행하는 글로벌 광고 에이전시 사피엔트니트로의 크리에이티브 최고 책임자이다. 애드위크(Adweek)에서 선정한 ‘영향력 있는 광고인 50’에 선정되었으며, 특히 광고회사의 새로운 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 비즈니스모델을 제시하며 게임의 판도를 바꾸는 사람으로 인정받고 있다. 무엇보다도 전략적이고 창의적인 비전을 기반으로 고객사들에게 마케팅 문제를 해결할 진보적인 통찰력을 제공하고 있다. D&AD와 칸 국제광고제, 원쇼, 웨비 같은 유명한 광고제에서 심사위원으로 활동중이다.

저자 : 대런 매콜
디지털 마케팅 컨설팅을 주로 수행하는 글로벌 광고 에이전시 사피엔트니트로의 글로벌 브랜드 수석 전략가이다. 그곳에서 세계 최고 브랜드들과 협력해서 소비자들이 몰입할 수 있는 스토리와 경험 세계를 창조해내고 있다. 그는 버진과 맥도널드, 네슬레, 버거킹, 서브웨이, 풋락커, ESPN, 볼보, 크라이슬러, 코카콜라와 같은 글로벌 브랜드들에게 통찰력과 영감이 넘치는 전략적 도구를 제공하고 있다. 에피(Effies)와 뉴욕페스티벌, 클리오, D&AD 등에서 많은 상을 받았고, 칸 국제광고제에서도 그랑프리를 세 번이나 수상했다.

역자 : 한국브랜드마케팅연구소 대표. 무한경쟁인 마케팅 업계의 독보적인 핑크 펭귄이다. 국내의 대표적인 마케팅 분야 컨설턴트로서 LG에어컨 휘센, SK엔진오일 ZIC, 청정원 카레 여왕, 일동후디스분유 트루맘, CJ디저트 쁘띠첼, 한국야쿠르트의 커피전문점 코코브루니 등 국내 유수의 신제품명 브랜딩 프로젝트와 NHN(네이버), SK이노베이션, AhnLab(안철수 연구소) 등의 신사명 브랜딩 프로젝트를 성공적으로 이끈 장본인이기도 하다. 더불어 마케팅 전략가로서 지난 25년 동안 최적의 브랜드를 만들고, 그 브랜드가 가장 효과적인 방법으로 대중에게 전달되는 일을 해왔다. 표준협회, 한국생산성본부, 한국광고연구원, 산업정책연구원(IPS), 유통교육원, 고려대, 연세대, 이화여대, 경희대 및 다수의 주요 기업 인재교육원 등에서 브랜드 마케팅 강의를 했다. 현재 ㈜브랜딩컴 공동대표를 역임하고 있으며, 핵심기업에 꼭 필요한 브랜드 전문인력(마케터, 매니저)을 양성해내는 연세대학교 브랜드전문가과정을 지난 15년간 운영하고 있다. 최근 MBC-TV 프로그램인 〈마이 리틀 텔레비전(마리텔)〉에 브랜딩전문가로 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 출연한 바 있고, 관련된 브랜드 마케팅 번역서로 『스토리 스케이핑』이 있다.

0장. 스토리텔링의 시대는 끝났다
1장. 스토리로 세계를 이해하다
2장. 첫 키스처럼 잊지 못할 경험을 만들었는가?
3장. 스토리텔링에서 스토리스케이핑으로 진화하기
4장. 세계를 창조하는 암호를 해독하다
5장. ‘왜’라는 질문의 힘으로 브랜드 가치를 높여라
6장. 성장을 이끄는 진정한 브랜드 행동
7장. 소비자의 가치와 열망을 꿰뚫다
8장. 입장 바꿔 생각하기
9장. 행동을 바꾸고 거래를 이끌어낼 경험 고취하기
10장. 조직화 아이디어와 경험 공간의 만남
11장. 이치에 닿고 적응력 있는 세계를 구성하라
12장. 스토리스케이핑을 이끌어낼 환경을 조성하라

글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라

김광석 한국경제산업연구원 경제연구실장

성장만을 향해 화석연료에 의존해 달려왔던 경제주체들은 환경이라는 주변을 돌아볼 계기를 갖게 되었고, 노력하면 환경을 보존할 수 있다는 희망도 품게 되었다. 리세일 비즈니스가 그 해답이 되고 있다.

중고 상품을 다시 유통시키는 비즈니스.
최근에는 스니커즈 등을 중심으로 한정판 상품을 구매한 뒤 재판매해 수익을 창출하는 비즈니스가 활성화되고 있다.

갭 그룹과 리세일 웹사이트 스레드업(thredUP)이 함께 운영하는 리세일 사이트.

최근 소비자들에게는 ‘친환경’에서 ‘필환경’으로의 의식 변화가 일고 있다. 필환경 트렌드는 다양한 산업의 변화를 야기했는데, 특히 리세일 비즈니스(Resale Business)가 눈에 띈다. 그중 패션산업에서의 움직임이 두드러진다. 최신 트렌드를 즉각 반영하여 빠르게 제작하고 빠르게 유통시키는 패스트패션(Fast Fashion)으로 인해 환경오염 문제가 대두된 것. 소비자들 사이에서 중고의류를 재사용함으로써 환경을 보호할 수 있다는 의식이 커지면서 리세일 시장이 확대되고 있는 모습이다. 더욱이 소비자의 비대면 거래 선호현상과 패션업계의 불황을 극복하고자 하는 대응이 맞물려 온라인 플랫폼을 중심으로 리세일 비즈니스가 부상하고 있다.

리세일은 M세대(밀레니얼세대)와 Z세대의 라이프스타일과도 맞아떨어진다. MZ세대는 ‘소유’보다 ‘경험’에 높은 가치를 부여하는 경향이 있다. 비용을 절감해 다양한 패션을 경험하고자 하는 소비성향이 리세일 플랫폼과 만난 것이다. 더욱이 MZ세대가 소비 트렌드를 이끄는 주력층으로 부상하면서 이러한 경향성이 더욱 두드러지게 나타나고 있다. BCG(Boston Consulting Group)는 2018년 럭셔리 제품의 리세일 참여의사를 조사한 바 있다. 이에 따르면 전체 소비자의 약 45%가 참여 의사가 있다고 답했고, MZ세대는 더욱 적극적인 의사를 나타냈다. MZ세대가 기존 세대보다 판매와 구매 등에 더욱 적극적으로 참여할 의사를 갖고 있다는 것은 현재보다 미래 리세일 시장이 확대될 것으로 전망하는 데 근거가 된다.
세계 최대 리세일 웹사이트 스레드업(thredUP)은 향후 10년 이내에 미국 리세일이 패스트패션을 추월할 것으로 전망했다. 리세일 시장규모는 2018년 현재 약 240억 달러로, 패스트패션 시장(약 350억 달러)보다 작지만, 향후 가파르게 성장해 2028년에는 약 640억 달러에 달할 것으로 분석했다. 특히 온라인 리세일 시장은 고속 성장할 것으로 예상된다. 코로나19의 충격으로 전체 패션 소매판매액은 올해 –23% 감소하고 내년에도 회복이 어려워 오프라인 리세일 매장도 회복세가 미진할 것이지만, 플랫폼을 이용한 온라인 리세일 시장에는 오히려 기회로 작용할 것으로 보인다.

미국 패스트패션과 리세일 시장규모 비교 및 예상 패션시장 성장률 전망

갭 그룹은 2020년 4월부터 리세일 플랫폼 스레드업과 파트너십을 체결했다. 스레드업 백을 통해 우송되어오는 리세일 상품에 적정한 가격의 크레디트를 주고 그 크레디트로 다른 상품을 구입할 수 있도록 하는 비즈니스 모델을 가지고 있다. 버버리(Burberry)가 미국의 럭셔리 리세일 플랫폼 더리얼리얼(The RealReal)과 파트너십을 체결했고, 베스티에르 역시 산드로, 조셉 등과 제휴를 맺었다.
럭셔리 슈 클럽(Luxury Shoe Club)은 신발 전문 리세일 플랫폼으로서 멤버십 기반으로 운영되고 있다. 수익의 일부를 불우한 여성들에게 기부하고 있다. 미국에서 가장 두각을 보이는 스니커즈 재판매 플랫폼인 스톡엑스(StockX)는 투자은행으로부터 투자를 받으며 기업가치 1조 원을 인정받기도 했다. 스톡엑스는 주식이나 부동산처럼 스니커즈 시세 그래프를 표기해주고 있다.
국내에도 이 같은 움직임이 두드러지게 나타나고 있다. 국내 대형 온라인 패션 편집숍으로 꼽히는 무신사는 한정판 운동화 리세일 플랫폼 ‘솔드아웃’을 론칭했다. 서울옥션블루의 ‘엑스엑스블루’, 네이버 자회사 스노우의 ‘크림’ 등과 같은 한정판 거래 플랫폼들이 론칭되고 있다. 리세일 플랫폼은 기존 개인 간 거래에서 생길 수 있는 문제점을 해결하는 서비스를 도입했다. 진품 여부와 품질을 보증하고, 배송 서비스도 제공한다. 플랫폼 이용자들의 거래 가격이 공개되고, 데이터가 쌓여 적정거래가격을 투명하게 인지하게 해준다.
온라인 리세일 시장이 부상함에 따라 내수 및 통상 정책상의 발 빠른 움직임이 필요하다. 먼저, 정부는 리세일 플랫폼 사업자를 육성해야 한다. 해외 주요 리세일 플랫폼들보다 경쟁력을 갖춘 리세일 사업자를 양성하고, 이들이 세계 소비자를 이끌 수 있도록 해야 한다. 아이디어는 특정 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 산업에 국한되어 있으면 안 된다. 전 산업에 걸쳐 리세일 플랫폼 사업자들이 진입할 수 있도록 유도할 필요가 있다.

중고물품에 대한 국제교역의 관점에서 보자면, 국내 리세일 참여의사가 있는 기업과 판매자들에게 수출의 기회가 마련될 수 있도록 플랫폼을 활용해야 한다. 해외 주요 리세일 플랫폼을 활용해 수출로 연결하거나, 국내 리세일 플랫폼을 구축해 해외 소비자가 직접 구매하도록 할 수 있다. 숙제도 있다. 리세일 플랫폼을 활용한 수출의 경우 관세 부과, 제품 검증, 부정거래 방지 등에 관한 시스템적 지원이 고려되어야 한다.

DBR 349호 표지

지난 7월, 유튜브에서는 광고 사실을 숨긴 채 ‘내돈내산(내 돈 주고 내가 산 물건)’을 빙자한 ‘뒷광고’ 논란이 뜨거웠다. 유튜브는 최고의 광고 플랫폼으로 자리 잡았지만 광고주, 유튜버, 소속사인 MCN, 심지어 시청자와 정부까지 이해관계자들 모두가 유튜브 광고에 대한 이해가 부족한 상황이다. 방송계의 간접 광고에 익숙한 광고주들은 유튜버와 MCN에 자연스러운 뒷광고를 요구했고, 수입원이 마땅치 않고 미디어 리터러시 교육을 받아본 적 없는 유튜버와 MCN은 이를 거절하기 어려워했다. 뒷광고의 대안으로 ‘앞광고’의 효과가 입증되고 있으나 또 다른 뒷광고 편법이 나타날 수 있어 건전한 유튜브 광고 생태계 조성을 위한 업계의 지속적인 자정 노력이 필요하다.

유명 스타일리스트 한혜연 씨는 자신의 유튜브 채널에서 ‘내돈내산(내 돈 주고 내가 산 물건)’이라는 슬로건으로 제품을 직접 써보고 추천하는 영상을 올렸다. 그는 영상에서 “힘들게 찾아낸 제품이다” “유료 광고는 아무것도 없다”며 다양한 상품을 추천했다. 그의 인지도 덕분에 해당 영상은 수십만에서 100만이 넘는 조회 수를 기록했고, 수많은 감사 댓글과 추천 후기가 이어졌다. 당연히 한 씨의 채널에 소개된 상품은 큰 인기를 끌었다. 이 채널은 개설한 지 불과 2년 사이에 시청자가 90만 명에 근접했고, 190개가 넘는 영상의 조회 수는 8600만 건에 이르는 등 급성장했다.

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그러던 7월, 한 씨가 채널에 사과 영상을 올리는 사건이 일어났다. 한 매체에서 제기한 뒷광고 의혹을 인정하고, 유료 광고 표기가 명확하지 않은 영상에 대해서는 즉각 문구를 수정할 것이라고 밝혔다. 현재 한 씨 채널을 보면 7월 사과 영상 이전에 개재된 거의 대부분 영상 제목에 ‘유료 광고 포함’이라는 문구가 덧붙여 수정됐음을 확인할 수 있다. 영상당 수천만 원으로 가정하면 수십억 원의 광고비가 집행된 중대형급 광고 프로젝트였던 것으로 예상된다.

한 씨의 뒷광고 논란 이후 한동안 ‘유튜브 뒷광고’가 화제가 됐다. 이름을 들으면 알 만한 연예인 유튜버부터 구독자 수십만 명을 거느린 크리에이터까지 많은 유튜버가 뒷광고 논란에 사과 영상을 올리고 자숙하겠다며 방송을 중단했다. 하지만 그들의 자숙 기간은 길지 않았고 대부분 다시 아무렇지도 않게 영상을 올리며 유튜브를 통해 돈을 벌고 있다.

광고, 협찬, 후원 등은 시청자와의 약속이다. 버젓이 상품을 소개하고, ‘내돈내산’이라고 포장하면 진위를 달리 확인할 방법이 없는 시청자는 그 말을 믿고, 심지어는 같은 상품을 구매하게 된다. 온갖 방송계의 노골적인 간접 광고에 지친 시청자들이 유튜버의 진짜 같은 거짓말을 믿는 것은 단지 상품이 좋아 보여서가 아니라 ‘설마 너까지’ 그러진 않을 것이라고 믿는 일말의 희망 때문이다. 그런데 유튜버들은 시청자와 조회 건수에 따라 수백만 원에서 수천만 원까지 이르는 거액의 돈을 받고 광고를 해왔다. 그리고 이를 의심하는 시청자들에게 “이건 절대 광고가 아니다”라고 큰소리쳤다.

유튜브는 성장 속도가 가장 빠르고 효과도 강력한 광고 플랫폼이지만 아직 생태계가 성숙하지는 못했다. 2019년부터 2020년 7월까지 ‘SNS 마켓(상거래) 소비자관련법 위반 행위’가 총 458건으로 이 중 277건(60%)이 광고임을 제대로 표시하지 않는 ‘표시•광고의 공정화에 관한 법률’ 위반이었다. 정부뿐 아니라 광고주, 유튜버, 유튜버들의 소속사인 MCN(Multi Channel Network, 다중 채널 네트워크), 시청자까지 모두가 광고 채널로서 유튜브를 어떻게 받아들여야 할지에 대한 이해가 부족한 상황이다. 뒷광고 논란은 어느 한쪽만의 잘못이 아니다. 따라서 급부상한 낯선 광고 환경에서 복잡하게 얽힌 이해관계들을 하나씩 풀어볼 필요가 있다.

유튜브가 키운 신뢰와 분노

지디넷코리아가 8월 20∼40대 1000명을 대상으로 한 설문에 따르면 응답자의 67.1%가 뒷광고 논란을 알고 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 있고, 73.9%가 문제가 있다고 응답했다. 또한 ‘뒷광고 논란이 된 유튜버들이 영상의 수익을 광고주에게 돌려주거나 사회에 기부해야 한다’는 의견이 45.5%, ‘해당 영상을 삭제해야 한다’는 의견이 45.2%, ‘유튜브가 해당 유튜버들을 공개하고 제재해야 한다는 의견’이 40.1%, ‘사과 영상을 올려야 한다’는 의견이 29.7%, ‘해당 유튜버들은 유튜브 활동을 당분간 멈추고 자숙해야 한다’는 의견이 23.글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 0%, ‘전면 중단 혹은 공적 활동 모두 중단해야 한다’는 의견이 12.6%에 달했다. 또한 만약 ‘뒷광고 사실을 알게 될 경우 구독을 중단하겠다’는 의견이 33.0%, ‘해당 유튜버의 영상을 보기가 꺼려진다’는 의견이 42.1%로 나타나 뒷광고 유튜버에 대한 실망이 매우 큰 것으로 조사됐다.

시청자들이 분노하는 원인은 명확하다. 유튜버들에 대한 믿음이 배신당했기 때문이다. 믿음이 큰 만큼 배신도 크게 느껴지는 법이다. 유튜브에서 광고는 영상을 시청하기 위한 필수 관문일 뿐이며 시청자들을 위한 배려는 결국 영상의 품질과 신뢰성밖에는 없는 셈이다. 유튜브 시청자들이 대가 없이 광고를 봐주는데 영상의 내용마저 진실하지 못하다면 그 피해를 보상받을 길이 없다. 거짓 광고인 뒷광고를 일삼아온 유튜버들은 ‘광고와 거짓말은 동일하지 않다’는 미디어의 기본적인 원칙과 시청자의 신뢰를 저버린 것이다.

또한 유튜브 알고리즘도 유튜버에 대한 시청자들의 믿음을 무의식적으로 증폭시켰다. 개인이나 기업의 채널을 구독하면서 즐거움을 만끽하는 시청자들은 유튜브 알고리즘을 자신의 시청 행태가 유튜브 AI에 의해 축적, 분석되고 그 결과를 근거로 맞춤형 영상을 추천하는 정도로 알고 있다. 그러나 유튜브 알고리즘은 훨씬 복잡한 구조로 이뤄져 있다. 유튜브는 수백만 개 혹은 그 이상의 영상들의 제목, 설명 글, 태그 등의 메타 정보와 영상의 길이, 영상의 기술적 특징들을 연결해 후보군 목록을 생성한다. 이 중에서 시청자의 시청 행태, 검색 키워드, 지역 및 성별 등 시청자의 기본 정보 등을 이용한 맥락 정보 등을 활용해 한 번에 조회할 수 있는 순위 리스트를 생성한다. 그리고 시청자의 정보와 무관하게 순위 리스트와 연관된 영상 후보군도 추가해 시청자의 검색 화면에 보여준다. 그리고 그중에서 시청자가 선택한 영상이 있다면 그 영상의 메타 정보를 이용해 다시 가장 근사치에 근접한 영상을 추천한다. 이러한 시청 행태와 정보 축적, 그리고 상위 순위 혹은 추천 리스트에 노출하는 과정을 반복한다.

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반복을 거치면서 유튜브의 추천 알고리즘은 시청자들에게 선택적 지각(selective perception, 내가 보고 싶은 것만 선택적으로 인지하는 현상)과 확증 편향(confirmation bias, 내 신념과 일치하는 것만을 받아들이는 현상)을 가속화하고, 반향실 효과(echo chamber effect, 유사한 정보가 반복되며 믿음이 굳건해지는 현상)와 필터 버블(filter bubble, 맞춤형 정보만 필터돼 제공되는 현상)을 야기한다. 그리고 시청자를 끝없는 유튜브의 굴속에 빠뜨리는 토끼 굴 효과(rabbit hole effect)가 일어난다. 반복되는 알고리즘의 타성에 젖은 시청자들은 객관성을 잃고 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 특정 유튜버와 콘텐츠에 푹 빠지게 된다. 제한된 선택지 속에서 한정적으로 마주하는 유튜버들이 곧 시청자들에게는 표준이 되고, 시청자들은 자연스레 이들 유튜버들에 대한 의심 1 1 야만의 회귀, 유투브의 실체와 전망(2020), 이상호 닫기 을 거두게 된다.

이해관계로 보는 뒷광고

광고주들은 광고 같지 않은 광고를 더 선호한다. 제품이 자연스럽게 노출되는 것이 광고 효과가 크기 때문이다. 그래서 사실 뒷광고는 일반 광고보다도 단가가 더 비싼 것으로 알려져 있다. 심지어 광고주가 원하는 ‘광고 같지 않은 콘셉트’에 맞지 않을 경우 촬영을 마치고도 계약이 무산되기도 한다고 한다. 이는 방송 간접 광고(PPL, Product Placement)의 학습 결과다. 2009년 방송법 개정으로 방송 프로그램에서 간접 광고가 허용됐다. 직접 광고에 비해 저렴하면서도 광고 효과가 커 간접 광고는 광고 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 시장의 정석으로 자리 잡았다. 방송사 입장에서도 간접 광고는 제작비 충원의 일등공신이었다. 간접 광고 산업 규모는 2017년 1108억 원에서 2018년 1270억 원으로 약 14.6% 증가했다. 간접 광고 시장은 매년 10∼20%씩 빠르게 성장하고 있다. 시청자들의 반응도 나쁘지 않다. 시청자 중 57%는 간접 광고를 통해 제품이나 브랜드를 알게 되고, 43%는 이미지가 좋아진다고 밝혔다. 2 2 2019 MCR (소비자행태조사) 보고서(2019), 한국방송광고진흥공사. 닫기

그러나 간접 광고에는 늘 크고 작은 논란이 따랐다. 제품이 프로그램 흐름과 상관없이 갑작스럽게 나타나거나, 노골적으로 많이 노출될 경우 시청자들의 몰입을 방해해 역효과를 불러일으킨다. 프로그램 콘텐츠와 제품 이미지가 맞지 않는 경우도 마찬가지다. 지나칠 경우 법적 경고 조치가 따를 수도 있다.

올해 방영된 한 드라마에서는 한 회에만 총 7개의 간접 광고가 노출됐다. 치킨, 커피, 김치, 시리얼 등 종류도 다양했다. 등장인물이 커피를 마시고 “첫맛은 풍부하고 끝 맛은 깔끔해. 대한민국은 이걸 시중에서 판다고?”와 같은 대사를 뱉기도 했다. 이 방송을 본 시청자들의 비난으로 드라마 게시판이 가득 차기도 했다. 반면, 조선시대를 배경으로 하는 동일 작가의 전작에서는 ‘파리바게뜨’를 ‘불란서제빵소’라 이름 붙여 맥락과 어울리면서도 신선하다는 평가를 받았다. 자연스러움이 훌륭한 간접 광고의 기준으로 자리 잡는 것은 타당한 일이다.

이런 방송계의 PPL 관행은 그대로 유튜브로 넘어왔다. 방송법에 따르면 간접 광고는 해당 프로그램에 간접 광고가 포함돼 있음을 자막으로 표기해 시청자가 명확히 인지할 수 있도록 해야 한다. 이는 유튜브에서도 마찬가지다. 2020년 9월부터 시행된 공정거래위원회의 ‘표시•광고의 공정화에 관한 법률’ ‘추천•보증 등에 관한 표시•광고 심사지침’ 개정안 이전에도 ‘내돈내산’을 빙자한 뒷광고는 불법이었다. 유튜브에서도 광고비나 협찬 등을 받았으면 시청자에게 알려야 할 의무가 있다.

그러나 뒷광고 논란 이전까지 이런 법 조항은 유명무실했고 단속도 미비했다. 매체별 구체적인 지침이 없었기 때문이다. 올해 10월 더불어민주당 양경숙 의원이 공정위로부터 받은 자료에 따르면 2009년 8월부터 2020년 8월까지 지난 11년간 제재받은 뒷광고는 전체 52건이다. 블로그가 19건, 인스타그램이 33건이었다. 유튜브는 없었다. 광고주들은 유튜브가 새로운 광고 매체로 급부상하면서 관련 법과 유튜브 시청자 특성을 충분히 파악하지 못했다. 동시에 기존 방송 간접 광고와 같이 자연스러운 광고를 추구해 MCN과 유튜버들에게 티 안나는 광고를 요구했다.

많은 사람이 유튜버를 꿈꾸지만 대다수 유튜버의 상황은 열악하다. 그래서 이들이 광고주의 요구를 마다하는 것은 사실상 어렵다. 유튜브의 상위 250개 채널의 시청자 수를 조사한 트윈워드(twinword.com)의 보고서에 따르면 상위 5% 이내 채널 시청자 수가 가파르게 상승하는 것을 확인할 수 있다. 반면 하위 95%의 채널에서 시청자 수가 완만하게 감소하는데 하위 80% 이하에서는 그 차이가 미미하게 느껴질 정도다. 이 그래프를 통해 필자는 80대20의 파레토법칙(Pareto principle)의 균형점이 붕괴돼 상위 5% 채널만 시청자가 급격히 늘어나는 빈익빈 부익부의 현상이 발생한다는 것을 밝힌 바 있다.

이렇듯 실제 유튜브 시장에서 성공하는 유튜버는 손에 꼽는다. 유튜브로 돈을 버는 사람들이 나타나면서 유튜버 양성 학원과 방송 장비 구매 업계가 호황을 맞고 있지만 그 이면에는 채널을 수개월 운영해도 시청자 100명을 넘지 못하는 채널이 수십만 개에 달하고, 중고 거래 사이트에는 유튜브를 중단한다며 고가의 장비를 반값에 판매하는 게시물이 늘어나고 있다. 국내에서 시청자 10만 명 이상을 확보한 유튜버는 2015년 367명, 2016년 674명, 2017년 1275명에 불과하며, 시청자 100만 명 이상을 확보한 유튜버는 2015년 23명, 2016년 51명, 2017년 90명에 그치고 있는 것이 냉혹한 현실이다.

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유튜브 광고 수익 배분 기준인 구독자 1000명에 4000시간 시청 요건을 갖추는 것이 좀처럼 쉽지 않고, 도달했다고 해도 그 수준을 유지하거나 시청자를 만족시키는 것은 더 많은 정성과 꾸준함을 요한다. 5만 명의 구독자가 모여도 10만 조회 수가 넘는 대박 영상이 생기지 않는다면 손에 쥐어지는 건 100만 원 남짓이다. 생업을 포기하고 유튜브에 매달리지만 생계를 이어갈 수 없는 수익 구조로 인해 ‘유튜브 낭인’이 증가한다는 보도가 나오고 있는 실정이다. 광고주와 MCN의 뒷광고 제안을 대부분의 유튜버가 뿌리치기 어려운 이유다.

또한 인기의 유무와는 상관 없이 미디어 리터러시 교육을 받아본 적 없는 유튜버가 대부분이다. 이들은 자신의 모습이 대중에게 어떻게 투영되는지 깊이 생각해보지 않은 채 ‘저속한 과시’에 몰두하곤 한다. 그런 얕은 생각 탓에 ‘이 정도 포장과 과장은 괜찮을 것’이라는 사악한 유혹에 빠지게 된다. 이들은 수많은 거짓 영상을 만들면서 잠재적 피해자를 떠올렸을 법한데 그 행동이 잘못이라고 생각하지 않았다. 뒷광고만의 문제가 아니다. 미디어에 대한 유튜버들의 이해 부족은 시청자 구매(업체에 돈을 주고 가짜 시청자를 확보하는 행위), 조회 수 조작, 자극적 콘텐츠, 사기극, 사회적 물의를 일으킬 이슈 선정, 욕설과 선정성, 폭력성 노출 등 여러 문제를 낳는다.

MCN 업체들의 수익 구조에서 광고 의존도도 지나치게 높다는 점도 뒷광고를 부추긴 요소다. 국내에선 2017년을 기점으로 MCN 업체들이 우후죽순 생겨났다. 그러나 대부분이 유튜버들로부터 할당받는 유튜브 중간 광고 수익과 광고주들에게 받는 광고 수익 외에 마땅한 수익구조를 확보하지 못했다. 마땅한 수입원이 없는 MCN에서 광고주의 요구는 절대적일 수밖에 없다.

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‘뒷광고’ 말고 ‘앞광고’

그런가 하면 최근 유튜브의 파급력과 시청자와의 신뢰를 모두 확보할 수 있는 대안으로 ‘앞광고’가 떠오르고 있다. 앞광고 영상에서는 영상 초반에 노골적으로 광고임을 알리고 특정 브랜드의 할인 이벤트를 진행하기도 한다. 뒷광고와 맥락 없는 간접 광고에 신물 난 시청자들은 앞광고가 훨씬 양심적이며, 광고라도 재미있고 유용하면 그만이라는 입장이다.

이에 따라 광고주들도 적극적으로 앞광고를 수용하고 있다. 일단 앞광고는 광고주 입장에서 제품 정보를 더 적극적으로 전달할 수 있다는 장점이 있다. 실제 앞광고의 효과를 실질적으로 체감하는 광고주들도 나타나고 있다. 예컨대, 달라스튜디오의 ‘네고왕’ 콘텐츠는 광고주와 유튜브 채널, 게다가 시청자들까지 이득을 본 케이스다. ‘네고왕’은 출연자 황광희가 기업들을 다니며 제품 가격 할인을 걸고 협상을 따내는 콘텐츠다. 네고왕은 치킨 프랜차이즈 BBQ와 네고에 나선 1편에서 1만8000원 상당의 제품을 대상으로 ‘BBQ 앱 주문 시 7000원 할인’이라는 이례적인 할인 행사를 성사시켰다. 행사 기간 앱 가입자는 30만 명에서 250만 명 수준으로 8배 이상 늘었다. 또한 BBQ는 1편에서 조회 수가 500만을 돌파하면 황광희를 모델로 발탁할 것이라는 약속을 지켰고, 황광희를 내세운 신제품 ‘메이플 버터 갈릭’ 치킨은 출시 2주 만에 30만 개를 판매하는 쾌거를 이뤘다. 방송 후 전년 동기 대비 매출은 61% 상승했고, BBQ 유튜브 채널에 업로드된 광고 메이킹 영상은 조회 수 797만을 찍었다. 특히 구매자 중 절반 이상이 1020인 점도 눈여겨볼 만하다.

최근에는 유튜버들 역시 재치 있는 아이디어의 앞광고를 선보이고 있다. 유튜버 대도서관은 뒷광고 논란에 대해 자신의 채널에서 “광고주들이 광고를 숨겨줄 것을 원하면 광고인 걸 드러내는 게 훨씬 더 유튜브스럽다고 설득해야 한다”고 언급했다. 그의 말처럼 최근에는 광고임을 당당히 밝히는 것이 오히려 하나의 재미 요소로 자리 잡았다. 예를 들면, 먹방 장면에서 ‘입 벌려. 제작비 들어간다’와 같은 자막을 사용해 대놓고 광고임을 드러내는 것이다. 이처럼 앞광고는 뻔뻔함과 솔직함으로 시청자들의 웃음을 자아낸다. 최근에는 광고 자체가 예능의 콘셉트가 되기도 한다. 한 방송사 예능 버라이어티에서는 출연자들이 PPL 상품을 두고 미션을 해 성공할 경우 PPL 모델료를 지급받는다. 이렇게 출연자들이 모은 모델료와 PPL 제품은 필요한 곳으로 기부된다. 이 프로그램은 사회에서 필요한 역할을 수행하는 ‘착한 PPL’로 평가받고 있다. 시청자들과의 신뢰 형성에도 유리할 수밖에 없다.

뒷광고 논란 이후, 2020년 9월부터 공정거래위원회의 ‘표시•광고의 공정화에 관한 법률’ ‘추천•보증 등에 관한 표시•광고 심사지침’ 개정안이 시행됐다. 개정안에 따르면 소셜미디어 등에서 경제적 대가를 받고 작성한 상품 후기 등 광고를 하는 경우 이 내용을 쉽게 확인할 수 있도록 적절한 문자 크기, 색상 등을 사용해 소비자가 쉽게 인식할 수 있는 형태로 표현해야 한다. 이를 어길 경우 사업자에게 5억 원을 초과하지 않는 범위에서 과징금을 부과하거나 검찰에 고발 조치돼 2년 이하의 징역 또는 1억5000만 원의 벌금에 처할 수 있다. 다만 이러한 처벌은 광고 영상을 의뢰한 광고주에 대한 것이어서 개별 유튜버를 제재할 수 없다는 한계가 있다. 현재로선 유튜버의 말을 신뢰하고 상품을 구입한 소비자들의 피해를 구제할 방법은 집단적 민사소송이 유일한 해결책이다. 향후에는 개별 유튜버에 대한 제재도 가능하도록 개선될 것으로 보인다.

인기 유튜버들의 활동 영역은 유튜브에만 국한되지 않는다. 이들이 방송과 각종 인터넷 매체에도 등장하고 있어 ‘뒷광고’에 대한 환기는 광범위하게 이뤄지는 양상이다.

이번 뒷광고 논란은 석연치 않은 부분을 남긴 채 마무리되고 있다. 시청자의 고발과 분노, 구독 취소와 연이은 유튜버들의 사과와 해명이 한 차례 지나갔고 이후 관련 법인 ‘표시•광고의 공정화에 관한 법률’ ‘추천, 보증 등에 관한 표시, 광고 심사 지침’ 등이 개정되면서 논란은 서서히 수그러들고 있다. 그리고 뒷광고 논란에도 불구하고 유튜브 광고 시장은 건재할 것으로 예상된다. 마땅한 대안이 없기 때문이다. 2019년 전체 광고 시장은 13조9154억 원 규모인데 그중 약 50%인 6조5291억 원이 디지털 광고다. 모바일 광고만 해도 4조 원을 차지하는데 이는 전년 대비 24.7% 증가한 금액이다. 그리고 그 중심에는 단연 유튜브가 있다. 디지털 동영상 광고 중 80%가 유튜브에 쏠려 있는 것으로 알려졌다. 심지어 대한민국 국민 중 80%가 유튜브를 시청하고, 유튜브 광고는 중소기업이 뛰어들기에도 부담이 적다. 유튜브를 보이콧하던 방송사들도 올해 2월부터 광고 위탁 업체인 ‘스마트미디어렙’을 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 통해 유튜브로까지 광고 집행을 확대했다. 광고 시장의 주도권이 완벽하게 유튜브로 넘어간 셈이다. 3 3 2019 광고산업조사 보고서(2020), 문화체육관광부. 닫기

그 때문에 유튜브 내부에서부터의 자정 작용이 필요해 보인다. 실제 업계에서는 ‘앞광고’와 같은 새로운 광고 형태가 자리 잡아가는 동시에 이해관계자들 사이에서도 투명한 유튜브 광고 문화를 만들기 위한 움직임들이 일어나고 있다. 지난 9월 샌드박스네트워크의 대표 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 크리에이터 ‘도티’는 본인의 채널에 공정거래위원회 소속 사무관과 함께 ‘표시 광고 개정 지침’을 주제로 한 질의응답 콘텐츠를 업로드했다. 공정거래위원회 후원으로 진행된 ‘클린 콘텐츠 캠페인’의 일환으로, 개정된 표시 광고 지침에 따라 경제적 이익 관계를 솔직하게 표현하자는 취지다. 해당 영상은 광고 표시에 대해 시청자와 크리에이터들이 궁금해 하고 알아야 하는 내용을 담았다. 올 8월 도티는 뒷광고 의혹을 한 차례 부인했다. 그러나 이후 소속 크리에이터의 영상 3000개를 전수 조사한 결과, 일부 영상에서 광고 표기가 제대로 이뤄지지 않은 것으로 밝혀져 사과 영상을 업로드했다. 이후 공정거래위원회 캠페인 영상으로 복귀한 도티에 대한 시청자들의 여론과 신뢰는 빠르게 회복됐다. 잘못을 인정하고 활동을 중단했다가 2달도 안 돼 돌아와 시청자들에게 두 번 실망을 안긴 유튜버들과는 비교되는 대목이다. 신뢰를 잃은 유튜버가 재개할 수 있는 유일한 길은 윤리적 마인드로 무장된 바른 콘텐츠로 그간 자신을 성장시켜준 시청자의 성원에 대해 꾸준히 보답하는 것뿐이다.

이상호 경성대 디지털미디어학부 교수 [email protected]
필자는 고려대 경제학과, 알토대(MBA)를 거쳐 서울과학종합대학원에서 경영학 박사 학위를 받았다. SK와 KT에서 IPTV 기획자 및 서비스 운영자로 근무했다. 현재 방송통신위원회 방송시장경쟁상황평가위원회 위원, 부산콘텐츠마켓(BCM) 이사, 부산국제광고제(AdStars) 집행위원, 경영/미디어/e스포츠 관련 다수 학회 임원, 한국정책방송 KTV/ MBC/ KT 등의 미디어 기업 자문 등의 활동을 하고 있다. 미디어, 혁신, 경영 분야 연구로 국내외 학술지에 다수의 논문을 게재했고 『서비스혁신과 디자인』, 『야만의 회귀, 유튜브 실체와 전망』 등의 책을 썼다.

글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라

자동차부품을 미국에 수출하고 싶은데 …

자동차부품을 미국에 수출하고 싶은데 경험이 없거나 이제 막 수출을 시작하려는 기업에 어떠한 조언의 말씀을 드릴 수 있는가에 초점을 맞추고 이 글을 써간다. 자동차부품 구매와 해외수출업무를 20년 가까이 해왔고, 현재도 미국 내 자동차부품 판매법인을 운영하는 책임자로서 어떤 것들이 가장 현실적으로 도움이 되는지 기술하고자 한다.

“서양사회는 계약사회이다”라는 말을 많이 들었을 것이다. 미국 완성차업체나 Tiered 수요자들은 예외 없이 모두 계약서(Contract) 합의를 요구하는데, 계약서는 제품이나 용역의 공급을 시작하면, 서면 동의 여부에 관계없이 이하 모든 계약의 조건을 승낙하는 것으로 간주하게끔 구성되어 있다.

어떤 고객은 영업하는 사람들이 가장 관심을 가지는 제품이나 용역의 가격, 공급기간을 명시된 내용의 계약조건(Terms and Conditions)에 함께 연결해, 일체화된 문서로 만들기도 하지만, 어떤 고객은 깨알 같은 글씨로 보험사 약관처럼 다른 어디 웹사이트를 가서 조건을 확인하게 한다. 이러한 조건 확인이 필수사항이다. 힘과 노력이 들더라도 수요자에게 요청해 공급자에 불리한 조항의 변경을 추진하든지, 아니면 최소한 어떠한 점이 수요자에게 불리하고, 어떻게 전개가 될지 예측해 제품이나 용역의 공급을 개시(Commencement)해야 한다.

Payment schedule, Delivery schedule, Premium shipment, Inspection, Force Majeure, Contract Termination 등 실제 거래가 이루어진 후 크게 영향을 주는 조건들이 곳곳에 있으니, 차분히 계약 검토와 이해가 수반돼야 한다. 특히 첫 거래를 하는 부품업체들은 필히 자문하거나, 경험 많은 곳에서 수요자의 거래조건에서 요구하는 내용을 면밀히 설명을 듣기를 권한다.

실례로 Delivery schedule상의 수요자 요구는 미국 내 현지 공장까지 Door to Door Service 조건이었으나, 한국에서는 공장 내 물품 출하를 Delivery Schedule상의 요구사항(Requirement)으로 인식하고, 처리한 경우가 있었다. 이에 수요자 공장의 납기지연으로 배상금(Penalty)을 지급하는 결과도 초래했었다.

한국에서 자동차부품을 생산하고 완성차 업체나 1차, 2차 벤더 수요자에게 제품을 공급해 본 경험이 있는 업체는 고객의 연관 부처들과 어떤 일들이 벌어지는지 잘 알고 있을 것이다. 여기 미국도 유사한 일들이 벌어진다. 기술(Engineering)대응 잘하고, 품질(Quality)에 문제없고, 납기(Delivery) 100% 준수하고, 가격(Cost) 싼 공급자를 선별하는 것은 필자가 완성차 부품구매부서에서 일할 때 가장 중요한 의사결정의 잣대였다. 여기 미국에서도 가장 중요한 현지대응의 내용들이다.

먼저 고객이 언제 불러도 고객과 함께 기술회의와 기술검토가 될 수 있어야 한다. 자동차부품의 첫 발걸음은 엔지니어링이다. 첫 발걸음부터 무거워서야 어떻게 그 긴 여정을 끝낼 수 있겠는가? 현실적으로는 영어 구사가 가능한 엔지니어의 단기적인 출장대응, 가능한 한 빨리 업무연락소를 열고, 엔지니어 상시 업무체제를 갖추어야 한다. 미국의 실무 경험이 부족한 DRE(Design Release Engineer)는 제품의 제조공정을 실제로 본적도 없는 사람들도 있으니, 필요시에는 고객을 교육하는 과정도 일부 필요하다. 고객사의 엔지니어를 한국에 초대해, 낯선 공급자의 설비나 제조공정을 보여주고 이해시키며, 시스템으로 돌아가는 실제 모습을 보여주며 관계(Relationship)를 쌓는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않는다.

고객의 제품수요 공장은 미국이나 멕시코에 있고, 제품은 한국에서 만들어져 선박이나 항공으로 운송된다면, 고객의 입장에서는 얼마나 납기측면에서 불안할 것인가? 그래서 많은 고객은 JIT(Just In time) 납기를 위해 공장 주변에 창고운영을 통한 안전재고 확보와 전자정보교환(Electronic Data Interchange)을 요구한다. EDI는 Web base나 특정 Software를 통한 고객과의 computer to computer 정보교환 방법이다. 제품의 일정별, 수량별 요구사항이 전달되고, 제품 출하 시 즉시 혹은 요구시간 내에 출하내용이 고객의 컴퓨터로 제공되어야 한다.

만약 제품의 납기가 잘못돼 한국에서 제품을 항공기로 이송해야 하는 상황이 벌어진다면, 그 비용은 상상 외로 크고, 그 부담은 누가 져야 할까? 미국에서 부품 영업을 하면서 이런 상황을 경험했다. 수요자와 공급자가 이 비용부담 문제로 소송으로 가는 경우도 간혹 보았다. 고객을 이기는 공급자는 많지 않다. 설령 이기더라도 향후의 비즈니스를 기대하기는 어렵다. 이미 계약상의 효력 발생한 조건(Terms and Conditions)에서 이런 경우가 예상될 때 비용은 어찌 부담해야 하는지 공급자 측면으로는 불리하게 수요자 측면에서는 유리하게 기술되어 있다.

품질문제는 비용으로 바로 인식해라

미국에서 발생하는 품질문제는 바로 출하검사비용(Inspection Cost)과 선별비용(Sorting Cost)으로 연결된다. 고객은 현장에 있는 불량품을 100% 바로 빼고, 그 부족분을 당장 채우라고 소리친다. 물론, 불량의심 나는 제품은 받으려 하지도 않는다. 당연히 검사완료 표시를 제품이나, 납품박스에 해야 한다. 모두가 돈이다. 급하면, 품질문제로 항공운송이 발생한다. 발생한 품질문제로 불량품을 대체하는 제품들이 20F/40F 컨테이너 통째로 한국에서 미국으로 날라오는 상황도 경험했다. 역시 고객과 가까운 거리에 혹은 미국이나 멕시코에 품질 담당 ENGINEER의 상주를 수요자는 당당하게 요구할 수 있다. 실제 수요자의 생산라인이 멈출 정도의 상황이 되면, 공급자의 실무담당에서부터 대표이사까지 수요자의 부름과 요구사항에 즉시 대응하는 마인드도 기본적으로 필요하다.

한국에서는 이런 말을 자주한다. BUYER에게 술도 좀 사주고, 접대 좀 하면서 영업하라고 미국에서는 통하지 않는 상식이다. 밥 먹자는 얘기를 하면 서로 민망한 상황을 자주 초래한다. 더욱이 선물을 주는 것은 정말 조심해야 한다. 필자는 단호히 비즈니스 초기에 RELATIONSHIP은 엔지니어와 쌓으라고 말하고 싶다. BUYER와는 나중에 비즈니스가 정착되고, 비즈니스 PACKAGE를 가지고 서로 밀고 당기기를 할 때 해도 전혀 늦지 않는다. 그럼 BUYER에게는 어찌하면 될까? 초기 비즈니스를 창출할 때, 물론 BUYER에게 계속적으로 견적을 제공하고, BUYER가 주관하는 기술미팅도 진행된다. 이런 일련의 과정을 소중히 생각하고, 견적 낼 때에는 경쟁력 있게 준비하라. 최종 가격 협상 시 좀 깎아주겠다는 생각을 하지 말고, “BEST” 견적을 제출하라. 그리고 BUYER가 요청한 자료들을 하나하나 빠짐없이 검토하고 준비해 제출하라.

이렇게 2년간을 꾸준히 했더니, 한 번에 연 매출 1000만 달러짜리 비즈니스를 통째로 준 경험도 있었다. 비즈니스를 잡게 되면, 최상의 성과(Best Performance)를 발휘해라. 그럼 BUYER는 하기 싫다고 해도 다른 프로그램까지 굴비 엮듯 엮어서 안긴다. 이런 행복한 상황을 만끽하는 업체가 많이 나오길 기원한다. 내가 아는 한 미국 주재 한국제조업체 법인장은 어찌하면 안기는 프로그램을 피할까를 고민(?)하는 행복한 사람도 있다.

판매대리인(Sales Representative)나 무역업종 회사를 통한 거래창출

가끔 미국 진출을 희망하는 사람들로부터 미국 SALES REP을 쓰거나, 한국의 무역회사를 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 통해 자동차부품 수출을 하면 어떻겠냐는 문의를 받는다. 나는 항상 긍정적으로 답변을 준다. 미국 비즈니스에 경험이 없는 수출희망업체가 단기적으로 성과를 올리는 좋은 전략적 선택 중 하나일 것이다. 다만, 여기서도 계약서 쓰는 일에 신중을 기하고 충분히 검토 후 합의하라는 충고도 잊지 않는다. 신중하지 못한 계약합의는 후에 비즈니스 확장에 큰 장애물이 될 수 있음을 염두에 두어야 한다. 물론, 선택하려는 판매대리인의 성과나 업계평판은 당연히 사전에 검토해야 할 것이다.

이와 같이 미국으로의 자동차부품 수출을 위해 중요하다고 생각되는 부분에 대한 간략한 의견과 경험한 내용을 기술했다. 2013년 기준으로 미국은 자동차 BIG 3가 금융위기 이전의 상황으로 완전히 복귀했고, 자동차 판매수량도 AUTOMOTIVE NEWS 제공자료 기준으로 1550만 대 이상을 도달한 시장으로 되살아났다. 세계에서 가장 큰 시장 중 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 하나이며, 전 세계 브랜드들이 한 국가에서 경쟁하는 미국 자동차시장의 진출은 그만큼 실력과 노력이 필요하지만, 성장을 꿈꾸는 부품 제조업체라면 누구나 도전할 과제임은 틀림없다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.

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글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 확산으로 우리들은 이전과 확연히 다른 라이프스타일을 경험하고 있습니다. 코로나19 감염예방을 위해 '사회적 거리두기'가 국가차원에서 권고되는 상황에서 ‘언택트 문화’는 사회전반으로 확산될 수 밖에 없는 상황인데요! 글램스톤(GlamStone)은 코로나바이러스로 인해 바뀌어가는 라이프스타일을 '언택트'라는 키워드로 하나씩 살펴보고자 합니다. 가장먼저, #외식산업 입니다. 코로나바이러스 창궐이후 가장 뚜렸하게 바뀐 부분은 외식업일 것입니다. '사회적 거리두기'의 직격탄을 맞은 분야 중 하나인데요! 사람들을 만나야하는 각종 모임, 미팅, 외식 등을 모두 미루거나 취소하게 되면서 함께 모여 '밥 한끼'하는 게 가장 어려운 일이 되어버린 것이죠ㅠㅠ (세상에 이런일이. ) 한국외식산업연구원의 3월 외식산업통계에 따르면, 1월 외식업 글로벌 거래 플랫폼을 만끽하라 경기지수는 65.68로 2014년 이후 가장 낮은

전세계에 불고있는 저성장 기조의 장기화.. 4차 산업혁명시대 도래, 미국을 필두로 한 글로벌 보호무역주의 등 오늘날 우리는 불확실성의 시대를 살고있다 해도 과언이 아닙니다. 당장 한 치 앞도 내다보기 어려운 이러한 불확실성의 시대에 어떻게 생존과 이를 뛰어넘는 혁신을 이룰 수 있을까요? 센스메이킹 Sensemaking '센스메이킹'이라는 단어는 미시간대학교 석좌교수인 칼 웨익에 의해 처음 언급되었는데요! 칼 웨익은 센스메이킹을 조직의 안과 밖에서 진행되는 여러현상을 'Make sense 하는 것'이라 정의했습니다. 최근 저서 '불확실을 이기는 전략: 센스메이킹(저자: 김양민)'에 따르면 경영 측면에서의 센스메이킹을 '조직의 내외부에서 진행되는 불확실하고 복잡한 상황을 명백하게 이해하게 하고, 그 이해에 바탕을 둔 액션을 취하게 하는 인지과정'이라고 정의했습니다. 불확실성의 시대에 어차피 100% 미래를 예측할 수

2020년 새해가 시작된 기쁨을 만끽하기도 전에 전세계에 확산중인 신종 코로나로 인해 경제의 불확실성이 가중되고 있는 모습인데요. 국내외 굵직굵직한 전시회나 이벤트들이 취소되기도 하고, 사람들이 많이 모이는 장소는 기피하게되면서 대면영업이 필수적인 B2B 비즈니스 기업에서는 난감해진 상황에 직면하게 됐습니다. 이런 시점에서, 온라인을 통한 B2B 세일즈와 마케팅을 활성화하는 방법 5가지를 알아보도록 하겠습니다. 1. B2B마케팅, 개인화 마케팅 속으로! 다이렉트 마케팅은 오랫동안 B2B마케팅의 효과적인 수단중 하나였습니다. 2020년에는 개인화 마케팅이 더욱 활성화되는 한해가 될 것으로 보이는데요! 오늘날 소비자들은 브랜드로 부터 많은 것들을 기대하는 시대에 살고 있습니다. 이제 기업 구매자들도 아마존(Amazon)이나 넷플릭스(Nerflix) 처럼 B2C 브랜드에게 받아왔던 동일한 수준의 개인화 서비스를 기대하기 시작한 것이죠! 이제, 마케팅 자료나 메시지 내용은 세분화된 타겟과


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